【脱ポンコツ営業 業者間 案内編】
今日は ひさしぶり
なおきちゃんの 営業マンセミナーです
本日の テーマは
脱ポンコツ営業
業者間 案内編
まぁ 分かりやすくいうと
買主さん側の 仲介営業の
立ち位置で 営業する場合
売主さん側の 担当者に対して
これ やっちゃ
ポンコツだよって いうことや
それと 同時に
売主さん側の 仲介営業の 立ち位置で
買主さん側の 担当者に対し
これやったら ポンコツだよ
っていう 行動を 知りましょう
ちなみに 本日の テーマは
自分の お客様に 対するものでなく
相手側の 業者に対して 業者間で
やっちゃ ダメなものに ついてです
そんじゃ まずは
買主さま側の 仲介のとき
やっちゃ ポンコツなことは
【買主さま側仲介の場合】
購入申し込みに至るか 分からないのに
案内前に 価格交渉を 探ってくる奴
これ センスないよね
買うかどうか わかないのに
答える 訳ないじゃん
交渉できる 余地があったとしても
わたしなら 価格交渉は 全く 無理です
って きっぱり ガードします
その後 購入申し込みに至ったとき
先に そう ガードされてると
価格交渉を ぶつけにくいよね？
価格交渉の際は 申込書を 受領してから
一発勝負 これしか ありません
案内予約時間に遅れる奴
名刺すら持ってない奴
案内時に 売主側の 担当者が
立ち会ってくれる 場合
絶対 遅れちゃ 駄目！
数件 案内する場合は
イレギュラーな 渋滞も 考慮して
案内コースを 作成し
下見を しっかりして
絶対 遅れることない 時間で 予約する
空家が２軒 居住中が１軒
合計３軒 案内するとしたら
居住中の 物件を １番 最初にすること
居住中は 絶対 遅れちゃ 駄目だからね
案内後の結果報告がない奴
結果報告が ないってことは
駄目だったと 分かってる
でも 仮に 貴重な時間を 費やし
立ち会ってくれたとしたら
その お礼と おわびを 兼ねて
絶対 結果報告しないと 駄目
毎回 結果報告のない 営業マンは
もう 案内させたくないって 思うからね
案内後の結果報告時に
物件の悪口をリアルに言う奴
案内後の結果報告時に
商談に至るであろうと仄めかす奴
案内して 商談に 至らなかった場合
結果報告するのは 良いとしても
家が 汚くて お客さんが 嫌がったとか
リアルに 白状するのは 駄目
あくまで 自分の 営業力不足で
良い返事に 至りませんでしたと
へりくだる事が 暗黙の ルール
又 それとは 違って
それほど 前向きじゃないくせに
多分 買うと 思いますとか
言うのも さぶいよね
そんな 返答ばかりする 営業マンは
この先 いざ 商談に 至ったとき
大丈夫なの？って 疑われるからね
【売主側仲介の場合】
案内可能かどうかの返答を数日してこない奴
折り返しの電話がない奴
これ めっちゃ 困ります
内覧希望の お客様の スケジュールを
いつまでも 空白にさせることになるしね
数軒の 案内コースの場合
可能かどうか そして その時間は？
それが 決まらないと
いつまでも 案内当日の 準備が整わない
売主側からの 返答が 遅いのではなく
自分が ほったらかしてると
お客様から 疑われるのも 嫌だしね
とにかく 売主さまと 連絡が 付かないなら
それを 迅速に 相手側に 伝える事
その後の こまめな 報告も 忘れずに
たまたま 今回は 売主側だけど
この先 立ち位置が 買主側になって
同じ 担当者と 取引するかも知れない
買主側の 営業マンが 案内しやすくする
そして 商談に 至るよう 協力する
これが 売主側として
大事な スタンスです
案内時に立ち会いずっと付いて離れない奴
これも センスないよね
自分が 売主側の場合
営業するのは 買主側 営業マンの役割
全てを 買主側の 営業に 任せて
お客様の 属性など ちっとも 知らない
自分は 邪魔を しない
自由に 内覧してもらって
何か 質問があれば 聞いてくださいと
伝えて 買主側とは 距離をとる
もちろん 売主さまにも
それを 協力してもらうこと
売主さまと 売主側 営業マンが
売ろうと 頑張れば 頑張るほど
内覧者は ドン引きして 買わないからね
案内時に価格交渉可能ですと安易に言うやつ
これ たまに 居ます
売主様が 多少の 価格交渉であれば
応じてもらえそうで あっても
それを 言っちゃ ダメ
それを 聞いた 内覧者は
200万円 300万円くらい 下がるの？
って 淡い期待を 抱くからね
室内が極端に汚い場合 それを
案内予約時に教えてくれない奴
これ 教えて欲しいよね
ドン引きするくらい 汚かったら
内覧しないかも 知れないし
もし 内覧しても
事前に 汚いと 覚悟して 見るので
お客様の テンションも
ちょっとは 下がりにくいでしょ？
販売資料に住所の末尾や
マンションの所在階など記載しない奴
これって 何なの？ 何 目的？
媒介を 奪われるのを 防ぐため？
そんなの ちゃんと 売主さまから
信頼を 得てたら ありえないでしょ？
レインズに 登録した 時点で
自分の 両手に 拘らないこと
いかに 案内が 入るように
案内が 容易に しやすいように
それを 一番 大事にしなきゃ
空家の鍵を 遠方の 自社まで
借りに 来いという 奴
これも めっちゃ 多いよね
ほとんど 大手は これだよね
自ら 売却依頼を 預かってるから
ちゃんと 管理するのは わかる
でもね 東大阪の 物件の鍵を
梅田まで 借りにいく
そして すぐ 返さないと いけない
よほど 優れた 物件でなければ
めっちゃ 効率 悪いよね？
それが 原因で 案内が 減る
そして 売れなくて 価格を 下げる
売主さまにとって 不利益だよね？
せめて 近くの 営業所や
知り合いの 業者に 預けるべきでしょ？
案内が 増えるために どうするの？
これを 考えて 欲しいもんです
購入検討段階なのに
詳しい資料を求めてもくれない奴
これ 馬鹿なんじゃないの？
案内して 買うか？ 検討してたら
個人情報 うんぬんじゃ ないでしょ？
いかに 商談が 纏まるように
渡せれる 書類は 渡さなきゃ
渡さない奴ほど ろくに 調査もせず
たいした 書類を
持ってなかったり するのよね
商談時になって 聞いてない
マイナス材料を後出ししてくる奴
＊設備等の故障や 雨漏りがある
＊引渡し期日がずっと先である
＊都市計画道路の区域内であるとか
43条但し書き道路だとか 再建不可とか
＊孤独死などの告知事項があるとか
こんなことが あるんなら
なんで 販売資料に 書かないのよ？
せめて 案内前か 案内時に 教えてよ
気に入って さぁ 買おうとなって
後出しで それを 出すのは
ずるくないですか？
こっちは 購入申し込みから 契約
そして 引渡しまで
ずっと お客様の
満足度を あげていきたいのよ
後出しで 足を 引っ張らないでよ
ってことで 日々 感じる
ポンコツ営業の 有様を 書きました
いかに 仲介者は 自分の利益じゃなく
お客様の 利益を 考えること
相手側の 営業マンが
仕事しやすいように
ストレスを 感じないように
最大限の 協力をすること
そんなの 簡単でしょ？
今日は ここまでです おしまい